2014年10月31日下午，汕头电子商务产业协会与汕头高新区电子商务产业园邀请了凯撒（中国）股份有限公司电子商务部经理李云、深圳营商宝电子商务技术有限公司汕头分公司首席总经理韦明娜 、亚奇商贸有限公司总经理姚奇典到汕头高新区电子商务产业园进行沙龙分享。本次活动就潮汕本地服装品牌“双十一”的备战情况及协会刚结束的“深圳、中山电商行”进行交流和分享，现场反响热烈。

交流第一环节：由凯撒股份电子商务部总经理李云围绕“双十一”凯撒的筹备情况进行分享。

李云就凯撒股份有限公司（以下简称“凯撒”）的电商发展和运营情况进行交流分享。她表示，凯撒卖的是中高端产品，一开始的定位不太适合做电商，对于做了20多年的传统企业来讲，要做电商是需要勇气的。凯撒于2007年开始准备涉足电商，经过5年的品牌塑造，于2011年全面启动电商 ，在这过程中，遇到过一些问题，也解决过一些问题，电商需要边做边调整。对于每年“双十一”来讲，对每个商家来讲既是机遇也是风险。“怎样规避风险”和“怎么盈利”是每个商家所想的，作为中高端产品，没办法拼单数、拼价格，但是至少要做到不亏。凯撒不做价格战，通过提高服务、产品的质量，产品的性价比成功地留住客户。对于“双十一”来讲，凯撒以这个作为标准来规范工作，从市场、供应链、应用、后勤、激励等方面做一些调整。

问题提炼：

凯撒是今年是如何筹备“双十一”的？

李云：作为传统企业，库存量相对比较大，第一年以卖库存为主，现在是在现有库存的基础上，根据市场分析什么样的产品合适市场。今年在二月份的时候就开始开发新款秋冬装，并结合上年的销售情况和今年的流行趋势来制定“双十一”的备货情况。

高端服装更注重线下体验，存在与低价的网络促销相互冲突的可能，如何协调线上和线下的关系并进行合理融合？

李云：将两年以前的库存（线下没有的）产品，放到凯撒特卖场以略高于特卖品价格出售。虽然可能会出现断码、齐色等问题，但是因为以打折的形式出售，很多顾客还是能接受。实体店是区域性的，而且线上线下销售的产品、价格都不太一样，所以不会有太大影响。传统知名企业将有着先天的优势：一是品牌资源丰富，有很强的供应能力；二是有很高的知名度，受客户信赖。凯撒作为传统品牌，直接搜索品牌流量占50%，很少用直通车或在天猫投大量广告。O2O联动模式去年“双十一”就开始做，客户既可以天猫、唯品会等第三方平台消费、领取优惠券，也可以进店试衣选款，线下引荐，线上消费，线上线下相互引流、融合。

凯撒对于人员安排和经营策略做如何处理？

李云：人员方面比较多，每个旗舰店有9个人左右，一个店长几个客服，采购、开发产品、物流等方面都有总部给予相应的支援。在经营布局方面，费用、定价、利润应取决于毛料。整体来说，为了保证不亏本，把毛利控制在一定程度，至少比费用大，费用一般在25%-30%，一般不超过30%。一般会先确定每个月的业绩目标，同时精准地控制这个月广告费用的投入，作为传统企业，凯撒主要依靠品牌的影响力，将广告费用保持在5%-8%这样较低的幅度。上新品或者活动时，产品利润加多点，其他时候都是以稳健的方式。做服装的提高客户回头率很重要，所以产品质量、服务意识一定要有保障。重点是每个月对老客户购买情况进行分析，客服及时进行跟进，从客户的表现反馈产品的问题，及时对出现的问题作出处理。

店铺转化率低怎么办？

韦明娜：店铺转化率低和C店品牌、想法、行业有关，包括店铺铺自身的内功很多方面相关。必须修炼好内功，根据市场进行分析，对店铺做出适当的调整。

姚奇典：针对现有的规则，上新控制得好，可以得到很大的流量。要有对数据精确控制的能力，能否控制好流量缺失的弥补和转化率的高低。做任何一个类目，都要有积极的学习态度，要细心的去挖掘和发现差异点和数据，做出创新点。

自平台的DT是怎么处理的？

李云：凯撒的平台是服务于会员，服务于线下的客户。结合客户数据、和产品数据，形成一种关系。通过收集数据，分析、加工、挖掘，了解客户的需求。定期回访客户，抽样收集客户意见，会用于下一次的产品开发、市场规划、市场推广。包括我们线下的客户关系管理和销售活动的营销策略都会用到这些数据。

新产品的开发和市场战略是根据数据分析出来还是经验得出来的？

李云：这个是没有绝对的。时尚行业是不断变化的，每年版型会根据数据做一些调整，但是流行的趋势不是数据分析出来的，这个是看是设计师的眼光。每个行业的产品的市场策略都是基于市场预测、经验总结和客户和产品数据分析等总结得出的。

数据储备需不需要设计师和机房？

李云：凯撒用的是德国SAP系统加上SAP公司的BO、BI系统，通过建模型，由机器工作处理。只有大企业才能建立系统运作，小型企业系统暂时利用不上，比如代理商是不需要大型的系统，没有那么长的供应链，不需要别人给你发货，只需要做好营销和了解销售情况。一个企业刚起步需要的是人的能力，当发展到不是一个人能力能应付的时候，就需要建立系统。运作系统时还需要与你的管理思维和公司的文化相结合，比如管理流程、激励机制等各方面应用到信息化系统中才是完整的系统。

第二环节：中山-深圳外出活动部分收获提炼

首先，姚总谈到了此行的第一站——伊电园即中山美居产业园，这里聚集了一批为中山美居产业服务的创意中心、体验中心及电子商务营销中心，组织结构合理，全新的社区生活模式使得员工的流失率大大降低，是中山美居产业链最重要的一环。

接着，是中山行的第二站——广东铁将军防盗设备有限公司，其致力于汽车报警器、导航、音响等产品的研发、制造、销售，它开启线上DIY模式，程序简易，同时实现门店服务模式。汕头电商产业协会秘书余少芬谈到了铁将军令她印象深刻的几点：一是铁将军懂得写品牌故事，形成良好的品牌意识，像80年代铁将军防盗锁的出现由来；二是产品的创新，从防盗锁到轮胎没气语音报警提醒到驾驶员酒精检测，逐渐加入互联网思维来提高用户的满意度；三是整合资源合作，铁将军的营销推广是借用外部微信推广公司做品牌的传播策划与项目推动，有利地整合外部资源，并利用微信搜集客户资料，助力推广，对公司的新产品开展线上线下整合传播，这个经验值得借鉴。紧接着，姚总总结到：“传统行业切入电商行业，难点重重，但最大的难点在于你的主观性多强，是否有足够的勇气去面对和战胜困难。”

姚奇典：最后分享的是本次中山行的第三站——华帝股份有限公司。公司主要从事生产和销售燃气用具、厨房用具、家用电器等业务。华帝值得我们学习的是华帝对于专业度不强的环节，采取直接外包的方式，逐步建立专业模块分工体系，使其系统化、流程化，这比空有能力来得更为重要。同时，华帝建立020的社区化模式，与线下供应商合作，成立六四开的合资公司，在社区打造门店，辐射社区人口。这将对线上资源进行有力的冲击，使020模式成功落地。

本次电商沙龙交流会在热烈交谈中圆满结束。相信经过了李总和姚总与现场多位电商朋友的的分享交流，对与会者应对接下来的“双十一”活动及电商发展之路将给予不小的启示和帮助。