汕头市电子商务产业协会一行于23日访问中山市铁将军防盗设备有限公司，由铁将军电商负责人詹总亲自接待并陪同讲解。一行人首先参观企业各个生产车间及管理部门，并由詹总为大家讲解关于铁将军电商领域的发展经验。

一、铁将军在电商领域的发展经验

我们首先要思考铁将军是一个什么样的企业，铁将军的态度是什么？在过去的21年是做出什么样的事情让每个铁将军的人为铁将军感到骄傲。就是在全球有近1亿的车主在使用铁将军产品。对于铁将军来讲，这二十年由7个人的小作坊到现在的1500人的工业园。从一开始使用小拖车送车到广州车城去销售到今天全球有80多个国家和地区建立了铁将军销售服务网络。这当中的21年，一路走来最重要的一点就是专注，从93年创业的初期摩托车锁的创业故事到现在依旧做摩托车防盗器，与此同时我们还发展了汽车相关的安全类的电子产品。在国内市场铁将军的汽车防盗器超过70%的占有率，单项的防盗器超过90%，基本上是不垄断。胎压监测是2012年开拓的全新品类，是由铁将军主导起来的，虽然没有第三方平台可靠数据证明，但是从国内线上线下的销售情况来看，胎压监测的销量和占有率在全国已经排名第一。

二、铁将军的电商是怎么做的？

2010年3月份开始涉及电商，从一开始的一个人，没有资源和人力开始尝试，做到一个月10万，慢慢有产品资源的导入，销售情况不断提升。单个旗舰店的销售额到100万时，开始发现电子商务其实是在互联网时代冲击下新的销售渠道，它应对的是整个商业来讲是一个未来，因为在互联网上去交流和活动的消费群体，就是未来主流的消费群体。从目前来看，80，90后基本确定为目前主流的消费群体，而“他们喜欢在什么样的场景下出现？”“他们喜欢用什么方式去沟通和交流？”“他们喜欢在什么样的平台下去消费？”这些正是我们需要研究的问题。2013年铁将军完成全网布局，并自主创立全网立体引流模型以应对流量成本的持续走高。2014年初，电商部分正式成立，并且电商渠道被公司列为继整车、4S集团、后市场、国际市场后的第五个战略渠道，全面启动O2O的战略，把线上的资源和线下的渠道结合，真正地去结合汽车产品的特性，因为所有汽车产品都需要线下安装。线上销售的产品如果没有线下支撑，那么用户体验是非常差的，所以铁将军通过微营销整合起来。2014年铁将军重点实施车品O2O体系的搭建，9月18日行业首个O2O为微营销活动正式启动。四年来，铁将军电商每年以300%以上的速度增长，线上份额和对线下带动的效应越来越大。

三、嘉宾问题提炼

(一) 网上分销情况是怎么设计的？

答：作为传统企业来讲，第一个遇到的问题就是线上和线下的冲突。主要就是差异化，现在很多产品的差异化可能是换型号，甚至是平台之间也要求差异化。去年铁将军在天猫做“双十一”定价499，在京东就定价399，就会发现同样一个产品以及在电商平台情况下都会存在价格敏感对出。那么应该怎么解决？就只能通过产品差异化，比如需要DIY的产品在网上如果O2O的线下服务支撑的时候，线上销售需要线下自己施工的产品是很难的。铁将军电商部门平均退货量高达7%，而行业平均水平是2%左右，我们发现不是产品质量的问题，而是因为安装问题，如果客户买了线上产品到线下得不到安装或者安装不保障。在这种情况下，在线上就采用产品DIY模式，比如DIY防盗器、DIY遥控器等只要一个简单的插口接入就能完成。现在铁将军有专门的团队针对电商渠道的DIY产品的研制，而且不断的创新，用新的方式去完成差异化，而线下卖内置的产品，来解决线上线下的冲突问题。线上分销采用什么方式？作为天猫的品牌来讲，天猫的搜索关键词对同一个品牌展示不能超过6个，一般是2-4个，同店铺的展示不能超过4个，要做到千人千面多样化。从某种程度来讲，天猫淘宝是一个流量贩卖的广告公司，它就是避免一些传统品牌会因为线下知名度比较大或线上运营能力比较强的公司垄断某个关键词，让消费者能搜索到更多样化的产品。在线下铁将军对防盗器、胎压监测的子品类进行垄断，不需要打广告，但在线上就必须打广告。

现在铁将军电商团队23个人在操盘的时候，会发现传统企业的文化基础跟电商企业的文化基础是绝对的冲突，比如上班时间，电商工作人员远远比其他工作人员工作时间长，对工作人员心理会产生影响。在一个工业区做电商，和上海、杭州、广州和深圳等一些电商氛围比较浓郁或电商群体比较多的城市比较，运营会出现很大的差异。在同样的商品、同样的资本、同样的流量的情况下，人家就会比你多出10%-20%的销售额。这个确实是大到地域原因，小到一个区域原因形成的差异化，所以专业的事情要由专业的人来做。电商是一种有效的品牌推广和商品销售的渠道，在这个渠道有自己的玩法，和传统的批发零售是完全不同的。它的操作方式对操盘人技术的要求层面是完全不同的，一个是实际操作可能更关注是人与人之间的交流，而另一种是人与数字这种二进制的交流，所以要找纯电商的公司帮忙销售和包装产品。

电商需要遵循商业本质，那电商网上分销也是遵循商业本质，对于线上分销商和线下的经销商是否一视同仁。首先我们要做观念上的转变，这次9月18日行业首个O2O为微营销活动邀请了线上前3名的分销商和线下39名车品行业的大老板，他们都为铁将军创造了价值，为铁将军用户提供高值优质的服务，所以应该对他们一视同仁。其次利益政策方面对电商进行价值衡量，比如聚划算抱两千，但只卖一千，但资金周转很紧张的情况下，库存是否有弹性、供货价是否有弹性由你的运营能力决定。

电商更需要的不是固守而是灵活，互联网带来最大的冲击是相对于传统企业来说是取决于它的快速有效的信息对等的方式去破除以前的信息不对称的不平等，它带来的效果是效率。铁将军将胎压产品在线上线下同步推行，线上的参与度远远比线下的参与度高很多，因为线上效率高。针对电商运营层面，需要专业的电商人员和电商分销商去对接。对于新兴事物，电商是最能帮助传统企业发挥优势，一些大的纯电商现在存在的问题是企业行政管理问题、人力资源管理问题和供应链管理问题，而这恰恰是传统企业的优势，所以只要两者一结合，就能把传统企业再电商的优势显现出来。真正的纯电商的企业不可怕，可怕的是懂得利用互联网思维和互联网技术去发挥传统企业的优势。互联网给传统企业带来三个挑战，第一、原来的生产资料是传统企业文化的，供应链是垄断的；第二、销售渠道是垄断的；第三、媒体手段是垄断的，原来就是报刊、杂志、电视等媒体宣传，是被动性消费和传播。

第一、网络。新浪、雅虎等门户开始出现破除媒体，当论坛和微信出现的时候，我们资讯的来源和包装不单单是报刊、杂志了，更多的是来源于手机上的各种APP。互联网所带来媒体上的变革，由原来的电台、报社和杂志社的垄断舆论，互联网出现以后我们不但是信息的接受者，而且是信息的传播者。我们会加入个人意见，并且当我们对一个企业和平台的评价，我们可以随意发出，而且可以无数次传播。每个人都可以成为信息接收者，传播者和制造者，传统企业很难垄断媒体手段。

第二、渠道。天猫淘宝的出现，影响到很多服装店。因为电子商务带来的便捷、选择多样、价格便宜，使得越来越少人去实体店购物。C2B盛行之后，京东只局限于一些个性化产业，比如服装、个人用品，它根据消费者的需求，反过来去找厂家生产。改革开放30年所带来的问题是工厂生产能力过剩，本来工厂接大品牌代购单就够了，但现在工厂越来越多，接不了那么大的代购单。随着人口增加，大多数工厂搬移到偏远的地方。一个订单就有很多工厂去竞争，生产资源又不怎么收益，这个也是传统企业应该思考的问题。所以我们要去应用互联网的方式，做一些新的渠道整合、新的供应链的管理和新的媒体传播的尝试。

(二) 网上上架供货的产品和实体店供货架的产品是一样吗？

答：线上和线下卖的产品是完全不同，不单单是型号和品牌不同，并且功能和形态也不同。现在尝试线上线下同价，通过对线上的价格监管去保护线下。传统企业如果资源足够的话，第一、线上线下可以买不同品牌；第二、线上的东西一定要便宜，并且性价比也要高；第三、

产品的外观和功能设计要符合80、90后主流消费者的需求。而线下我们保留比较多的是60、70后的客，所以不同的渠道要采取不同的供应方法和设计去布局。

(三) 国外的销售是走线上还是线下？

答：国外销售目前走线下，国外采用的是展会经济的方式去逐步拓展。现在也在尝试做跨境电商，海外亚马逊和速卖通都在研究阶段，做跨境电商目前有两个问题就是报关和物流。找第三方平台也比较难，需要长时间的实践才能摸索出来适合自己企业的物流模式。