淘宝数据化运营流程— 汕头天猫销量第一店掌柜，第一次线下倾囊相授

在电商产业协会的基础培训中，朱老师围绕“平台营销”这一主题，以真实的淘宝店铺数据，结合自己多年的电商实践、淘宝变化趋势和数据跟踪心得进行探讨和交流运营和营销技巧。

 

数据——淘宝运营的基础之一

 

一个运营总监曾说过：“我们今天阿里巴巴公司本质上是一家数据公司，做淘宝的目的不是为了卖货，而是获得所有零售的数据和制造业的数据；我们做阿里小微金服的目的，是建立信用体系；做物流不是为了送包裹，而是这些数据合在一起，我们对一个人了解远远超过你，你是不了解你的，电脑比你更了解你，这些东西是大家需要记住的。”
数据化运营的八个步骤

 

定位

数据支撑做店铺的价格定位比较多，风格定位是和店铺老板自身风格有关。根据淘宝大量的市场分析、自身分析和竞争对手分析的数据去支撑我们对店铺所选的定位的修正或验证。

通过在淘宝指数页面输入关键词，了解市场趋势的搜索指数，可以看到搜索指数最高，因此我们在发布宝贝时，可以把这个热门关键词写进去，提高搜索的几率。今年淘宝指数页面将成交指数关闭，卖家没办法查看。

如果基于整个淘宝搜索来做店铺，销量是一个非常大的因素。为了每天要让自己的宝贝比别人家的宝贝搜索引擎更健康，更符合卖家的需求，那么整个类目就变成了刷单竞赛。以手表行业一个失败的案例进行分析，大部分店铺的手表同质化很严重，一般都是仿国际名牌，各个卖家的产品的成本差不多，所以这个行业的很多店铺都进入刷单竞赛，使得虚假交易的比例越来越大。要做好店铺，应该明确店铺的定位，充分做好产品和服务，而不是单纯的靠技巧。产品成本的控制需要分析数据，应该剔除掉虚假数据，利用魔方中搜索关键词的转化率进行分析。

用淘宝指数数据来数据分析定价，查看搜索列表页价格区间分布，通过买家购买分析，图中柱状图显示的是搜索宝贝的买家的消费能力的具体数据，知道哪个价格区间比较集中，就证明消费人群搜索的这个关键词的人偏多。通过搜索喜欢价格区间分析，定价的时候尽量定位在比较集中的区域！这样可以拿到更多消费人群！

 

选品

单品突破

店铺想通过淘宝拿流量就要做到单品突破，以单品价格区间竞争情况进行分析，热卖产品PC端和无线端分析，不同的价格背后对应的是不同的消费群体！如果你做的品牌产品价格在60-100元价格区间，那么你的竞争对手不是200元左右的品牌，因为你们面对的消费人群是不同的。你应该盯准60-100元价格区间的这些品牌，这些是你真正的竞争品牌，把这些品牌店列出来不断关注他们店铺的营销动向，比如淘宝站内搜索、爆款、促销活动、直通车位置、价格变动等等，来做出相应的策略。（直通车位置最好错开，不要让同样的客户群体形成对比购买，分走你客户，尤其是在你的宝贝处于劣势的时候！）

通过淘宝的展现量看到宝贝的展现、点击、成交量，可以判断店铺类目的流量情况和市场需求情况。长期进行单品每日数据跟踪采集，可以知道淘宝的需求情况。

品类规划

不同层级的规划为单品单爆款、多店单爆款垄断细分类目、多店爆款群、店铺垄断大类目特定价格区间、店铺群垄断类目。

案例：电动车周边规划

电动车配件天网计划

1.销售渠道：分批销量（网站、阿里巴巴、百度推广）、天猫、C店

2.产品端：1拳头产品：挡风被、电动车雨衣、护膝、电动车手套

2配合产品：电动车防尘、后座雨棚、雷锋帽、围脖、自行车包等

3进货产品：电动车头盔、电动车挡风扳、打气筒、前座椅、电动车报警器、电动车定时器、电动车喇叭等

 

打造基础销量

基础销量：新店：刷（机刷、速刷和手工刷）、送（试客联盟和QQ群）、低价第三方活动（折800、卷皮、米折等）；老店：老客户

 

 

付费推广

基础:相对好的宝贝

方式：直通车——付费搜索；钻展——更重视展现的价值而非ROI；淘客——社会化营销（SNS）。

 

活动

官方活动：聚划算和淘抢购

第三方活动：目前基本等于低价活动

 

日常数据跟踪

每天采集数据对于店铺是否健康有重要的参考意义。比如每天运营发的数据包、每日种菜表、流量跟踪表、店铺重点数据跟踪表的整理分析，都是很重要的。

 

客户关系管理

微信、微博、QQ、QQ邮件和短信

CRM系统

 

预算与核算

预算：做起来一个流量入口需要多少成本

核算：条件允许的情况下做好每日核算

 

生活化营销  爱尚微创业——朱卫坤

朱卫坤，互联网十年老站长，实名网络营销创始人，汇道企业咨询有限公司创始人之一。国内知名网络营销推广人、网络营销顾问、网络营销培训师。微信圈打造的8天32万案例至今还是一个传奇。随后发起的生活化营销、乾坤会联盟、微学堂等，在圈内已具备极高的知名度、影响力。

朱卫坤将为您传授最一线、最专业的微信营销知识和技能，剖析多个微信营销案例，告诉您如何借力微信等社交媒体，成功玩转属于自己的营销体系！

他在自媒体空间写一篇文章，9点10分，9点35分收到35777.18元。3号发的，4号到账71224.38元，到7号已达101007.91元。“交多少，赚多少”的文章，通过粉丝经济获得的费用。微信是一个聊天工具，用这个工具去抓住机遇获得我们需要的东西。错过淘宝的人不想错过微商，就来微信上营销，就像一个广场上摆摊，怎样凸显自己卖的产品，聚集人气才有市场。

商在微信之外

认知微营销

微信的圈子文化：建立核心圈——扩大圈外圈——影响全内圈——传播圈外圈，不断的将原始资源运用到其间，不断地制造影响力。

被评为“百强自媒体第一人”，创造内容化，形成吸引别人眼球的焦点。

微营销的趋势将是最终直接商业化。

 

商业流程

发现

学会在生活中发现亮点，用生活中的方式去传播信息，在这个过程中发现商机。发现情报准，定位要明确，消费者的需求点在哪里，才能把产品卖出去。传统企业是有原始积累的客户数据，把数据导到微信上，通过微信做一个售后服务。或者引导人群引导到公众号上，它的产生点是什么？可以联合推广，把原始数据联合其他企业和自己接轨，把自己数据和其他企业对接，产生更大的效果出来。

新兴地区在互联网化在爆炸性增长，而且网络设备链接继续高速成长，更重要的是，智能手机的普及仍在加速，而推动移动流量继续快速上升。因此互联网用户向移动端迁徙已成定局。

 

确立

发现之后才能确立，确立准备做哪些方面，怎么做？本身我们是客户数据的对接，通过自己的方式，用社会化CRM去创作信息源的传播。用户多维度运用微信，比如签到、征文、秒杀、团购、众筹选品、招聘。

建立微信群，确定精准粉丝，进行互动，基于关系到转变；建立公众号，培养线上、线下粉丝，制造内容，服务粉丝；；创建微店，在线销售、网络推广、线下推广；在朋友圈分享、关怀、众筹，形成粉丝经济。

公众平台的述要

功用：精准营销、营销方式多元化、营销方式人性化、可实现病毒式传播、信息传达率100%

好处：提升个人或企业的形象，成本低、自己运营做产品、独立运用账户（本地草根号、广告主、流量主）、为企业服务（自己创业、微信运营部）

沟通出真知，沟通出感情，营销是人与人之间的连接，传播者将信息传播给接受者，接受者再将自己感受反馈给传播者。沟通的层次是从自我防卫慢慢发展为彼此尊重，最后发展为综合综效。

 

实现

实现=想到+做到。“我不是为了输赢，我只是认真。”做事的四个意境：认真、务实、求新、合作。

 

包装

实现之后就是包装，人要衣装，佛要金装，产品离不开包装。把便宜的东西卖贵，把贵的东西卖便宜。需要运用个人品牌、软文营销、视频营销、创意营销等营销手段去包装。

 

出现

需要思考三个问题：出现在哪里（平台）？如何能出现（方法）？有价值出现（内容）？转化的核心方式是用已经成功的那些案例的方式嵌套上自己的信息，传播给自己的客户群体。

 

收益

出现之后是变现，变现之后才能获得收益。

 

驱动

前六个是战略，把所有几点合在一起，战略协同，则为驱动。确立好目标，

 

关于品牌和4P的一点事

品牌包括品牌影响力、会员存量、王牌产品、重要出现，4P包括产品、价格、渠道、促销。大道致简，围绕4P，形成能注意、能记忆的好产品，让营销来的更简单。

微信是基于关系生产而产生的商业，给自己贴上标签，做出自己的内容，扩展朋友圈，散播自己的信息，积极争取抓住机遇向上一级人脉进发。

 

视觉营销，玩转您的眼球~~~

12月6日公益培训，强丰原创广告公司及上海盛商科技有限公司法人代表、品牌策划及视觉展示专家、有着国内一线品牌丰富实战经验的孙传强讲师为我们呈现了一场视觉营销盛宴。他以产品摄影的角度切入，进而分析了潮宏基、天际电器、费雪牌的天猫旗舰店设计效果，深入浅出，非常具有实用性。

 

 

产品摄影的要素

首先，孙传强老师从两张黑白照导入，强调说：“一个摄影师的素质决定了他对作品的看法。”我们玩电商的，图片或者是技术层面没做好，想赚钱是很困难的。所以，平时要多看一些时尚类的杂志，了解各大品牌的先进理念和优势。他强调，一个产品摄影师至少要具备三方面的素质：广博的知识、深厚的艺术修养和高超的技术、技巧。

 

静物摄影的要素

同样的，作为产品形态中的静物，在拍摄的时候同样应该具备三个基础要素：造型、色彩、质感，然后客观、公正地将产品这些特质表现出来。首先，造型是重点。不同角度、不同高度所拍摄出来的静物会产生不同的视角。所以，我们应该客观、准确地展示这件产品。比如立方体，我们要求的是15-35度的平面，同时也不要超过15度的高度。而对于色彩，彩色的东西一眼就看透，没有深度，但快消品就适合用彩色的。因此，高大上的未必就适合自己，适用的才是好产品。而所谓质感，是产品材质、质量带给人的感觉。所以我们要将产品的质感准确地表达出来，从而提高产品的辨析度。另外，除了产品的三个基本要素，我们应该加入产品的功能性。

 

天猫旗舰店案例分析

① 潮宏基天猫旗舰店

店面网页的设计，一是要有视觉张力，也就是吸引大家的眼球，让大家有停下来逛的兴趣，不要拘泥于产品本身。同时还要突出品牌等客观数据，潮宏基这个品牌占影响产品销量因素的比重至少是90%。二是色彩对比调和。色彩的选择首先需要定一个清晰的主色调，然后从深到浅中间需要一个过渡。结合潮宏基旗舰店黑白灰的主色调，总体看起来还是有点杂，对于冷调也要慎用。正所谓设计的最高境界就是简，要让大家看起来舒服。三是产品设计。我们需要有一条主线，构图后将不同造型的产品串联起来，以严肃和活泼的风格相结合。

 

② 天际电器天猫旗舰店

天际电器的主色调是红色，黄中有红，用偏暗的黄色来做对比调和在视觉上的过渡就非常好。不过，白色的产品放在大面积的色块上面，如果能用淡淡的底色做过渡，这样就会更好。运用黄色、红色最好的就是麦当劳，红黄色融合得非常好，不会脱节。对于网页上动画的间隔，孙老师的建议是不要快于24分之一秒。在产品的构图方面，可以采用九宫图的形式，将主体放在四个黄金分割点上，而不是简单地居中。设计的时候要考虑消费者的视觉习惯，而且进来不要用第一个页面来卖产品。

 

③ 费雪牌天猫旗舰店

对于玩具，店面所选用的元素一定要是外国的，特别是外国小孩，一方面具有表现力，一方面是一种安全性的象征，让爸爸妈妈们放心，类似于明星代言效应。玩具这个类目不像其他成人品牌那么看重品牌，费雪牌产品的结构非常丰富，视觉感官非常强。另外，对于网店店主，一定先要问自己这几个问题：网店的特色是什么、凭什么赚钱、商业模式又是什么、供应链怎么解决？想好了这些问题，你的网店才能在众多的网店中存活下来。

 

妙语连珠、答疑解惑——公益培训精彩问答大爆料！

12月5、6日公益培训已经圆满落幕啦，你是否还意犹未尽呢，你是否还在为没到现场而惋惜呢？不要紧，小编这就为您整理出了具有代表性的问题和精彩的解答，保准让您回味无穷！

朱卫坤老师提问环节：

关于自媒体营销

Q:朱老师能否谈谈您在自媒体营销方面的经验和心得？

A：我微信好友基本上都是活跃的，这是因为我把所有人都调动了。做自媒体不是你能引用的资源有多少，而是你要调动你的资源，让大家配合你去做事。我每天都要写文章、讲课，我的东西都是真实的，并且会拿出来跟大家分享，在这过程中，会形成一个圈子，进而在这个群体里面演变一个自媒体。如果你想做一个企业，你必须建群，让这些人在里面互动，这样你的客户数据就成为了你的原始积累。而拥有了资源后，关键在于调动：我每天都跟这群人混在一起，会产生大量为我所用的信息。

 

关于案例营销

Q：请问老师有没有针对某个案例的营销经验与我们分享？

A：德州有一个做农副产品的商人，想让我当他的顾问，我让他自己去建一个群。这个群有500号人，他每天在群里喊个1，其他人就会跟着喊1，第一个喊1的人就会获得价值86块的大米。他通过这样的方式，不断地曝光产品，形成口碑营销，在互动的过程中招商，实现线上产品在线下落地。

 

朱健泳老师提问环节：

关于淘宝刷单

Q：您如何看待淘宝刷单现象？

A：双11之前我就觉得很不对劲，都变成刷单竞赛了，人家很粗暴地刷单淘宝你却不抓。刷单已经从以前的技术活变成普通人都能干的事情，这样也就没什么意义了。刷单很牛的人会做一个入口，注重淘宝的每一个环节，比如访问时间、流量入口、点击率，这些东西都会做得很精细。

 

关于拍拍微店

Q：刚刚您说您已经进驻拍拍微店的营销，它本身有什么优势，它与淘宝营销有什么相同和不同之处？

A:拍拍微店我觉得在未来有很好的前景，在微店上拿到的大部分是你自己的，扣扣是你的，而淘宝上拿到的大部分是淘宝的，这是一个很大的区别。就运营模式上看，淘宝主要靠的是搜索，而微店主要是靠吸粉。微店的运营更接近商业本质，相对低价也能满足部分消费者的需求，而淘宝会被很多外在因素影响，比较被动。

 

孙传强老师提问环节：

关于内衣摄影技巧

Q：想请教一下孙老师，内衣的摄影方面有什么技巧？

A：内衣的拍摄分为两种，一种是穿着人身上的，一种的静物的。内衣最好是选择34B尺寸的。太阳光的拍摄还分为两种，一种是直射光、一种是阴影下。这里存在一个色温的问题，最好选择上午10点或下午3店，这样的色温拍出来的效果是最好的。同时，在阳光下拍还要避免阴影带来的反差，这时可以用一块泡沫板放在太阳光正对的后面把阴影去掉。如果在室内要选用专门的摄影灯，灯从内衣上面45度往下打。

 

关于相机的选择

Q：请问老师对于拍产品的相机应该怎么选择？

A：现在很多人都在用单反——单镜头反光照相机，它是比较通用的单镜头照相机。对于品牌方面，我建议大家尽量选用佳能、少买尼康。尼康比佳能坚固、耐摔，硬件出色，但是佳能公司一直在做光学产品，在光学、后期软件这块要比尼康先进十年。我们要考虑到后期的实用性，包括软件和色彩管理系统，这是尼康所达不到的。