访谈原因：
电商遭遇资本寒冬，倒闭的倒闭，裁员的裁员，曾经地铁里、公交站清一色打的火热的电商广告突然叫停，电商企业纷纷开始战略收缩，强调生存。
但对电商企业来说，流量、用户是命脉，即便寒冬，也不能停了流量供血。与此同时，这些难得获得的流量如何转化为销售和利润？又是对企业运营能力的考验。
在整个电商行业流血竞争如此激烈，资本市场如此寒冷的大环境下，众多没钱可烧的电商，该如何做好精准营销，以最低的成本维持流量供给？又如何提升运营能力，提高转化率，留住用户？
嘉宾及企业介绍：
徐小滨：北京紫博蓝网络技术服务有限公司COO。有16年咨询顾问和信息技术领域的实战经验，专注于传统业务渠道与新兴互联网营销的整合与创新。曾担任邓白氏、普华永道、德勤等国际着名管理咨询公司的资深顾问。
紫博蓝：搜索引擎营销服务商，效果导向的互联网整合营销提供商。创立于2002年，公司人数超过500人，2011年营业额超4亿。2006年首度成为Google中国地区代理商；09年自主研发了针对数字营销的监测及优化系统--Sitelyst（紫客系统）。已成功获得日本cyberagent战略投资。目前服务的电商企业有：中国联通、当当网、苏宁易购、京东商城、凡客、红孩子、乐淘、窝窝团、拉手、24券、神州租车、千腾等。
精彩观点：
l 现在大家热炒的平台模式、POP模式，把电商平台当做媒体在玩，卖的是商品，同质化、低价竞争，这种模式是资本驱动下的狂热。
l 更看好品牌电商，关键是专注好的产品，企业的本质是创造好的产品。
l 所谓的精准营销没有那么复杂，就是搞清楚退出率这个指标。
l 市场永远不缺少资金，是缺少好的项目。
l 国内的所谓的五大电商玩的都是流量，在绑架资本。
l 要尝试建立自己的品牌店，学会从淘宝导流量。
l 做营销之前必须把网站运营先做好，否则广告会白花钱，甚至压垮企业。
l 团购模式的失败一个主要因素是重复购买率接近于零，一个没有用户黏度的企业和产品。
完整内容：
问：1.从去年下半年资本寒冬到现在，电商企业营销的策略有没有明显的调整和变化？有的话，主要是哪方便的调整？
2.目前电商企业硬广、CPS等营销方式的配比是怎样的？哪个占大头，各种方式的转化率大概是多少？
答：我个人不看好电商企业硬广、CPS这两种营销方式，有太多虚假的成分在里面。
问：如果没有记错的话，徐总曾经说过：“企业是被设计出来的。”想请教徐总，在电子商务模式和产品同质化如此严重的今天，我们如何“设计”自己的企业，才能让它脱颖而出？
答：做电商要搞清楚电商自身的核心定位，现在大家热炒的平台模式、POP模式，把电商平台当做媒体在玩，卖的是商品，同质化、低价竞争，这种模式是资本驱动下的狂热；我更看好品牌电商，关键是专注好的产品，企业的本质是创造好的产品：不要满足于好的产品或十分优秀的产品，而是要确保最好！
问：谷歌都不在中国玩了，谷歌的服务也在大陆不能正常访问。你们公司是国内比较大型的google合作伙伴，那么做google adwords 还有前途吗？
答：我更看好google新进的sem技术，google有非常多好的产品和创新技术，google网盟、Admob、DSP是精准营销的技术鼻祖，感兴趣的朋友可以多了解一下。
问：1 现在京东凡客这种量级的企业，在营销上的投入，大概会占利润百分比是多少？
2 从比例上说，平台商（当当）和垂直B2C（乐淘），哪一种在你们的客户比例中占多数？
3 百度一个朋友说，他们今年把电商客户的销售额预期调的蛮高的。你觉得有戏嘛？今年电商都不投钱了啊。
答：这是最新的京东数据：
1.2011年收入为212亿元人民币（流水含平台269亿元），毛利率为5.5%。
2.成本中，配送费占比6.6%、广告占2.3%（去年广告费用支出为4.9亿元）、技术和管理费用率在1.5%左右，净亏损5%左右。
3.应付账期天数38天、存货周转35天。
问：1.精准营销的投入产出比就比普通营销高吗？若只比较投入成本，两者的情况是怎样的？
2.很多人都说要精准营销，比较成功的例子有哪些？
3.在精准营销的操作过程中，难度最大的是什么？
答：网络广告商关注的指标是展示次数和点击通过率，因为他们是靠消耗返点赚钱的；
2.我建议做广告的，一定要关注一个最重要的指标跳出率Bounce Rate
3.Bounce Rate = Single PV Visits / Total Visits
广告定位和流量价值 广告的创意与着陆页的内容相关度和精准度。
问: 1.融资不好拿了后，电商企业营销投放的方式和策略有哪些变化？
2.您觉得现在的环境下，作为一个中小型的电商B2C，怎么配比投放比较好？
3.在转化率上，您觉得有哪些好的方法吗？
4.目前您觉得转化率做到多少比较OK？可以通过哪些环节提升转化率？
答：这是一个好的问题，转化率是网站运营的最关键指标，电商企业首先要考虑好如何做网站运营，否则会被广告的砝码打破平衡:
1.对于电商而言，最主要关注三个转化进程：浏览进程、购物进程、下单进程
2.转化率就包括查看产品转化率R1、购物意向转化率R2、购物车结算转化率R3，转化率R=R1*R2*R3
3.其中最重要的指标是R3，Cart Abandonment Rate
问：徐总给详解一下Bounce Rate = Single PV Visits / Total Visits这个公式。
答：简单来说跳出率是指只访问单个网页就离开的访问数占到总访问数的比例，跳出的访问数很多是无效的访问：
1.跳出率高可能意味着访问质量低，或者说广告有水分
2.也可能意味着广告创意和内容不匹配。
3.也可能说明网站内容差。
问：1.据您观测到的现在产品转化率R1、购物意向转化率R2、购物车结算转化率R3还有转化率R，这四个的行业平均数据大概是多少？做的好的能到多少？
2.您觉得现在的环境下，作为一个中小型的电商B2C，怎么配比投放比较好？
3.今年电商企业投放策略比较重点投在哪些方面？哪些投放比去年收缩了？
答：我可以给出一些数据做对比：
1.国内的电商大都想玩平台，排在前十位的转化率在2.1%到6.4%
2.国外的电商很多专注于产品，排在前十位的转化率在16.4%到24%
3.国内参考的电商鼻祖亚马逊的转化率是排在第十位
问：现在已经是寒冬了，所以大家更强调精准营销等等，我想问你在电商的春天的时候，我们对待营销和运营与冬天有什么区别，难道只是傻大粗的投硬广吗？
答：所谓的精准营销没有那么复杂，就是搞清楚退出率这个指标。
问：资本寒冬意味着什么？电商也要入冬了？要准备如何过冬了？
答：资本的寒冬对于平台型的电商而言，恰恰对品牌电商是春天。举一些国外的数据：
1.排在前十位的电商，其中有三个是做鲜花的，三个是做女装、服饰的，还有做保健食品和宠物用品的。
2.他们的转化率都在20%以上。
这就是我看好的电商企业要专注产品，做好品牌。
问：很多玩SEM的都不看好google了。不知道google对我国的这些电商平台的价值大不大，与百度、搜狗等其他平台比，优劣势是怎样的？
答：1.不看好谷歌，估计是不看好谷歌的关键词搜索，这是特殊原因造成的。
2.谷歌的网盟广告，再营销广告，兴趣广告，手机广告的增长率在100%以上。
这些是都是百度和搜狗还在不断模仿的。
问：为什么会进入寒冬？为什么会资金短缺？
答：1.市场永远不缺少资金，是缺少好的项目。
2.国内的所谓的五大电商玩的都是流量，在绑架资本。
3.更多的资金是在寻找有核心产品的电商品牌企业。
问：淘宝现在的广告费越来越贵了，而且ROI越来越差了，你有没有什么好的建议给我？——我是在天猫上做品牌旗舰店的。
答：有几个方面，要学会多做seo，多参与口碑传播，多参与活动。
2.尝试在别的平台上开自己品牌店
3.要尝试建立自己的品牌店，学会从淘宝导流量。
4.将自己的独立品牌店与各个平台中的店铺进行连接。
5.做好edm直复营销。
问：徐总，你们公司是做SEM服务的，在媒体和用户还不够成熟的时候，你们公司貌似侧重运营，不怎么营销。而媒体和用户情况变好后，你们貌似也开始广泛做营销。那您说，电商公司该咋办呢？现在用户肯定也没成熟，那对于现在的这些电商们，是该闷头做事儿？还是果断出位？
答：营销和运营是天秤的两端，紫博蓝做为sem服务商，我认为：
1.做营销之前必须把网站运营先做好，否则广告会白花钱，甚至压垮企业。
2.团购模式的失败一个主要因素是重复购买率接近于零，一个没有用户黏度的企业和产品。
3.要从运营的角度去做广告，企业在不同的阶段为满足企业经营的需要考虑相应的广告方式。
问：CPS还虚假？我还说这是最靠谱的啦，怎么个假法？
答：说直白点CPS不靠谱的原因：
1.拿你的广告费买你的货
2.让你不需要的客户不断买你的促销商品
3.而企业花钱做营销，需要的是能够找到给自己贡献毛利和重复购买的忠诚用户。
4.企业的本质是为特定的用户提供长期的服务。
问：对于一个新网站，每天的信息量达一百多条，包括原创和转载的，但SEO做的不足，网站流量不是很高，这种情况该如何应对？
答：seo最关键指标是有效页面数包括两个方面：1.收录量2.收录量的排名指数。
问：最近神州租车请陈冠希代言的事情也被谈论很多。请问您如何看待这种营销？您看好这种营销的效果吗？
答：营销的目的有两个：一个是广而告之，第二是用户的第一提及率。
我认为陈冠希恰恰满足了神州租车广告宣传的需要。
问：为何在百度推广后台发布了，但前台搜索关键词，没有广告？是不是存在延迟？
答：现在有几个问题需要确认一下：
1.关键词的出价是否高于最低价
2.你要确定自己出的价格是排在第几，然后再去搜索关键词
3.关键词是否输入错误
问：徐总说运营和营销的平衡，那么运营团队和营销团队的人数应该保持怎么样的配比？不同规模的企业分别保持多少人合适？如何设立运营和营销的KPI？有哪些成熟的案例可以分享吗？
答：没有严格的配比。关于营销方面企业可以考虑，采取合作或者外包的方式都可以。企业运营人员要考虑自建的方式，包括数据分析，网站分析，产品管理，供应链管理四个方面的人才。最小规模要保持8个人。8个关键绩效指标
1.访问：session
2.独立访客：visitors
3.网页停留时间：T?
4.网站停留时间：
5.跳出率
6.退出率
7.转化率
8.参与度：回访率或重复购买率
