西街网CEO郭洪驰：垂直B2C的命与势

导语:垂直B2C到底有没有生存力?这批网站的创始人，当初的激情澎湃，只是简单的头脑发热?垂直电商，在今天的中国电商环境，怎样才能趟出一条血路?

【编者按】红孩子或被收购，玛萨玛索也在寻找买主，乐淘毕胜说垂直平台绝对走不通。卖内衣的梦芭莎，卖书的当当，卖服装的凡客，卖3C数码的京东商，都在百货化。

垂直B2C到底有没有生存力?这批网站的创始人，当初的激情澎湃，还可以坚持多久？垂直电商，在今天的中国电商环境下，如何才能找到自己的路？亿邦动力网近期遍访多位垂直B2C创始人，将陆续呈现他们的深度思考。

以下是西街网CEO郭洪驰的思考：垂直B2C的命与势。

西街网CEO郭洪驰

今年，B2C一下子就变得这么难，不管是大平台，还是小平台。

中国电商环境一直是变形的，一味的价格战，并且还拼免费服务，货到付款、当天送货、7天免费退换，我不相信这可以成为常态，因为这种服务是不计成本的，不付费的服务怎么能长久呢?只是有的公司钱很多，可以撑得时间很长而已。

如此环境下，垂直B2C获得用户的成本太高了，平均下来每个用户成本是100多块钱，并且在大平台大打价格战的今天，维护新用户的成本也太高了。

所以，对于今天的垂直电商来说，谈规模已经没有意义了，必须形成良性发展并且活下来才有价值。京东引一个新用户的成本是20，你是100，你没办法与别人拼啊。别人促销活动不计成本，你口袋里没有那么多钱陪人家玩啊。垂直电商，是不是一定要以自己官网为核心来操作？我认为只有当综合成本降到合理的程度，以官网销售为主才是有可能的。

今天垂直电商的思路慢慢发生了变化，优购网也开始卖衣服了，好乐买也不只是卖鞋子了，乐淘做自有品牌了。西街网也有较大的变化，我们的渠道像八爪鱼一样伸出去，入驻各家电商平台。更为重要的是，西街网基于货品和仓库的优势，开始给线上中小卖家供货，新增业务B2B2C。我相信，不管是在供应链方面，还是在网站运营能力方面，垂直类电商都可以做出自己的优势。

电商速度慢下来很正常规模不难盈利难

大家抱怨电商今年发展速度慢下来了，这肯定是正常的。今年，我预判线上的增长一定很难看，去年线上销售增速从100%跌倒70%，今年会是什么水平?这受大环境的影响比较大，线下零售的增速也在放缓。并且，今年网购新用户虽然还是有增长，但增长速度必然不如从前了。

除了京东商城和苏宁易购，现在电商有多少依然在招聘?我看到的都是裁员的。今年许多电商都把公关部裁掉了，为什么?因为今年电商没有PR需求，别人说好说坏已经没那么重要了，大家只关心自己的实际发展如何。

过去，大家要求高速增长，恨不得一年增长五倍，现在增长一倍就有点难，大家学会了量力而行。并且，从去年八九月份开始，大家就知道，不太可能有血再进来了，电商必须要学会自己造血。

对于今天的电商来说，最难的不是销售额下降，谁的销售额下降得厉害吗?没有。积累了那么长时间，不管是产品运营能力，还是用户数量积累，都还是有些基础的。现在摆在大家面前的是两个问题，第一是解决资金问题，资金问题和是否盈利还是两回事，第二是成本与利润之间关系的问题。

而今天的大电商，都希望用价格战去打死别人，然后自己出来收拾残局。这怎么可能呢?你低价倾销，对手一直在旁边盯着，对手一定不会全部倒闭，如果你玩不转了，对手马上就上位。所以，如果你指望着别人死了你起来，这是一件很可怕的事情。

大平台有大平台的玩法，但不等于中小平台就没有机会了。今天，有一点规模的网站，只要老板足够坚持，就能挺下去，因为还没有差到那种程度。另外加上现在大家越来越务实了，控制成本，提升利润，企业就会越来越良性。西街网的成本预算，今年我们做到小数点后两位，真的是一点点抠，几块钱的东西我们都在算。

垂直电商不是完全没有门槛核心价值需加强

垂直电商没有形成门槛，这也是大家最近爱讨论的问题。

好乐买获得大量投资，运营上积累了四年半的时间，会没有门槛?优购网后面有百丽的供应链，怎么没有门槛?西街网的优势一直偏向供应链整合，过去2年我们花了2000万搭建系统，与供应商的电子商务仓储对接，现在我们掌控货品的能力越来越强，50个供应商，11个仓库。这都是没价值的吗?

西街的发展历程

现在，西街网的策略是先活下来，我们今年的市场动作很小，几乎没怎么投放广告了，没有把成本放在获取用户上。但是并不意味着销量减少了，线上每卖出去100件运动产品，其中就有三四件是从西街网发出去的，未来我们希望能把这个数字提高到10件。

同时，我们在供应链整合的效率上越来越高，仓储成本也从4%降低到1%。西街网日订单有几千单，我们可以要求供应商和第三方物流公司承担部分仓储成本，在仓储成本上我抠得非常细，过去仓储要100多人，现在只有几十人，订单依然翻几倍。不是没有挑战，挑战还是很大，但如果这个账算不清，那就没有钱赚。

建仓不是件容易的事情，怎么提升商品运转效率，你的买手是否能够保证售罄率，合适的库销比，这些都关系到生意的盈亏。这方面，综合平台在细分品类很难做得好，有的平台1年后把货给你退回来，气死你。相反，垂直平台却可以做得更深，这就是价值。

西街网新增B2B2C业务 做供货商与网络卖家的高速公路

运动类B2C，运营成本占10个点，仓储成本占三四个点，配送成本三四个点，市场费用少也占了十个点，但是在今天的竞争格局下，毛利总共只有20个点，这个生意肯定会亏损，并且短期内看不到成本下降到足够与毛利持平。

所以，今天鞋类、运动类垂直B2C，如果坚持靠官网用户拉着往前走，并且冲着规模去，要准备许多钱烧。何况，好乐买和优购这两家公司在前面挡着，超越他们并不容易。

西街网也做了很多调整。今天，西街网是一家供应链整合公司，新增B2B2C业务，最大的优势在于商品运营能力，而不在于网站运营能力。

第一个B是品牌商或者品牌商的代理商，第二个B是中小运动类线上卖家。从去年7月份开始，西街网陆续与5000家中小卖家合作了，其中65%的中小卖家与西街网系统对接了，所有上游的供应商的系统也均与西街网对接了。

消费者在这些卖家店铺里下了订单，订单会直接到西街网系统，我们直接发给消费者。对于这些中小卖家来说，他们只要给产品定价就可以卖货了，不用自己拿货，不用发货，不用租仓库。每成交一个单子，西街网会自动扣除中小卖家的进货成本、发货成本、仓储成本等。

在B2B2C模式中，西街网类似中间商的角色，毛利率反而会下降，只有10个点，但是营销成本是零，人力成本大为下降，物流成本也没有了。明年运营成本会继续降低，现在是5个点左右，明年会降到2个点，因为客服等B2C需要的大量人员可以撤了。最大的成本在于仓储成本，去年是3个点，现在是1个点，明年能做到0.5个点。总的来说，毛利高于成本。

西街网要的事就是充当品牌商与网络商户之间的高速公路：运动品牌数量如此之多，上游的供应商需要整合，统一修一条路达到下游卖家。每家单独修路的成本太高，至少几千万的投入建系统，并且还要建仓。这对于制造为主的品牌企业来说，成本和风险都太高。当然，也不排除几家比较大的品牌商自己单独修路，他们承担得起成本。

现在，西街网已经与四五十家供应商合作，其中直接合作的品牌商有20多家。西街支持多个供应商，每个供应商成本会降低。并且，一个中小供应商，不可能找十几家供应商拿货。他们体量太小，如此做的成本很高。这个生意，如果是一两家做了绝大部分市场，也是一个百亿的生意。

最后我想说的是，过去两三年，大家对于电商十分狂热，今天更加理性了。之所以那么狂热，是因为对结果的未知，不知道能做出多大的成绩。而今天，大家看到了，自己做的事情不如想象中那么宏大，但是却更加清楚了结局，这样的日子更加踏实，也更加容易生存。（文字整理：张大红）

（本文转载自亿邦动力网:http://www.ebrun.com/20120718/51145.shtml）